Mener une négociation foncière performante

• Comprendre les enjeux et les étapes d'une négociation foncière réussie
• Maîtriser les techniques de négociation foncière
• S'adapter aux différents styles de négociation des interlocuteurs
• Déterminer le moment optimal pour clore la négociation et gérer les situations de blocage

Accueil et recueil des attentes

La préparation de la négociation

• Les différents types d'interlocuteurs et leurs poids dans la négociation 
• La clarification des objectifs et des arguments 
• L'analyse des différents niveaux d'oppositions probables
• Les options, les sentiments et les impressions

Les différents types de négociations 

•  Les intervenants de l'acte de développement : propriétaires fonciers, réseaux d'apporteurs d'affaires, prescripteurs, mairies, SEM, aménageurs
• Les interlocuteurs de l'acte de bâtir : architectes, notaires, géomètres

Les techniques de négociation

• L'analyse de ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
• Les techniques de base : écouter, reformuler, questionner, argumenter
• Les stratégies d'entretien d'opposition, de conflit, de négociation, d'adhésion
• Les phases de la négociation
• Le face à face avec le vendeur
• Les astuces des vendeurs
• La réponse aux objections
• Observer les comportements et détecter les "non-dits"

La conclusion de l'entretien

• La mise en place d'un rapport Gagnant / Gagnant
• Les conditions d'une résolution positive
• Savoir dire « NON » sans perdre l'affaire et « OUI » sans perdre de l'argent...

• La sortie d'une négociation qui a échoué
• La formalisation d'un accord
• Le suivi des décisions
• Ne pas croire que tout est acquis : suivre et accompagner le vendeur dans ses démarches

Synthèse et bilan de la formation

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques et présentation de cas d'étude
• Échanges d'expériences sur des négociations foncières réussies ou délicates

Supports pédagogiques

Le support de formation sera transmis, en format numérique, à chaque stagiaire. 

En amont de la formation

• Recueil des attentes des stagiaires afin de disposer des informations essentielles au bon déroulé de la formation (profil, niveau, attentes particulières...)
• Auto-positionnement des stagiaires afin d'évaluer le niveau de départ

Tout au long de la formation

• Évaluation des acquis en fonction des objectifs visés avec des questions orales, des exercices, des QCM, des cas pratiques ou mises en situation...

A la fin de la formation 

• Auto-positionnement des stagiaires afin de mesurer l'acquisition des compétences 
• Questionnaire de satisfaction en ligne 

SCET Formation mène une politique d'égalité des chances afin de permettre à toutes les personnes d'accéder à ses formations et de développer leur potentiel.

Si un bénéficiaire se trouve en situation de handicap au moment de la formation, temporaire ou permanent, notre référente handicap est à son écoute pour prendre en compte ses besoins et l'accompagner dans la mise en œuvre d'aménagements adaptés.

Pour la contacter en toute confidentialité : referent-handicap-scetformation@scet.fr

Pour les formations en inter-entreprises

La prestation est mise en œuvre après la validation de l'inscription à la date de la session choisie par le stagiaire, dans le respect d'un nombre minimum de 4 participants.

Les inscriptions peuvent être prises en compte jusqu'à 5 jours avant le début de la session concernée. Néanmoins, conformément à nos Conditions Générales de Vente, en cas d'inscription du client dans les délais de 10 jours ouvrés précédant le début de la formation, celui-ci renonce à pouvoir annuler sa formation sans frais (sauf cas de force majeure).

Pour les formations intra-entreprise

Le délai de prise en compte de votre demande est d'une semaine. Le temps de conception puis d'organisation de l'action dépend ensuite de la nature et de la complexité de celle-ci.

La prestation est mise en œuvre après validation de la proposition commerciale selon le planning d'intervention défini d'un commun accord.