Mener une négociation performante

• Analyser une situation foncière et identifier les enjeux de la négociation
• Préparer une stratégie de négociation en définissant ses objectifs et ses marges de manœuvre
• Conduire une négociation en argumentant, en traitant les objections et en mobilisant l'écoute active
• Conclure et sécuriser un accord ou organiser la suite d'une négociation infructueuse

Accueil et recueil des attentes

Comprendre avant de négocier

• Identifier le propriétaire
• Valeur du bien
• Spécificité d'une négociation en temps de crise

Préparer la négociation

• Préparer une négociation : objectifs, enjeux, interlocuteurs et marges de manœuvre
• Utiliser une grille de préparation à la négociation pour définir sa stratégie
• Développer l'écoute active et le questionnement pour identifier les attentes et leviers de l'interlocuteur
• Construire son argumentation et traiter les objections

Conduire la négociation

• Créer la confiance : le premier pas, l'écoute active, le questionnement, les silences, pour identifier les attentes et les leviers de l'interlocuteur
• Construire son argumentation sur des faits, des exemples adaptés
• Traiter les objections et maintenir la confiance
• Tenir ses engagements, maintenir le lien
• Conclure, formaliser et sécuriser les accords (conditions suspensives, conditions essentielles et déterminantes, délais de réalisation des actions)

Conclure

• Reconnaître le bon moment pour conclure
• Formaliser et sécuriser : promesse, compromis, conditions suspensives, indemnité d'immobilisation
• Sortir proprement d'une négociation qui n'aboutit pas
• Préparer la suite : relance, reprise amiable, préemption

Mises en situation

• Préparer une négociation (jeux de rôles)
• Construction d'un argumentaire commercial à partir d'un programme immobilier existant
• Élaboration et conduite d'une stratégie de négociation à partir de ce cas concret
• Conduire un rendez-vous face à différents types de propriétaires
• S'entraîner sur la matrice concessions/contreparties
• Conclure un accord ou rebondir après un refus

Synthèse et bilan de la formation

Négociateur fonciers, responsable fonciers, responsable développement, responsable de programme

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques adapté au besoin
• Mises en situations et simulation de négociation
• Analyse de cas
• Suivi individualisé sur plusieurs semaines

Supports pédagogiques

Le support de formation sera transmis, en format numérique, à chaque stagiaire. 

En amont de la formation

• Recueil des attentes des stagiaires afin de disposer des informations essentielles au bon déroulé de la formation (profil, niveau, attentes particulières...)
• Auto-positionnement des stagiaires afin d'évaluer le niveau de départ

Tout au long de la formation

• Évaluation des acquis en fonction des objectifs visés avec des questions orales, des exercices, des QCM, des cas pratiques ou mises en situation...

A la fin de la formation 

• Auto-positionnement des stagiaires afin de mesurer l'acquisition des compétences 
• Questionnaire de satisfaction en ligne 

SCET Formation mène une politique d'égalité des chances afin de permettre à toutes les personnes d'accéder à ses formations et de développer leur potentiel.

Si un bénéficiaire se trouve en situation de handicap au moment de la formation, temporaire ou permanent, notre référente handicap est à son écoute pour prendre en compte ses besoins et l'accompagner dans la mise en œuvre d'aménagements adaptés.

Pour la contacter en toute confidentialité : referent-handicap-scetformation@scet.fr

Pour les formations en inter-entreprises

La prestation est mise en œuvre après la validation de l'inscription à la date de la session choisie par le stagiaire, dans le respect d'un nombre minimum de 4 participants.

Les inscriptions peuvent être prises en compte jusqu'à 5 jours avant le début de la session concernée. Néanmoins, conformément à nos Conditions Générales de Vente, en cas d'inscription du client dans les délais de 10 jours ouvrés précédant le début de la formation, celui-ci renonce à pouvoir annuler sa formation sans frais (sauf cas de force majeure).

Pour les formations intra-entreprise

Le délai de prise en compte de votre demande est d'une semaine. Le temps de conception puis d'organisation de l'action dépend ensuite de la nature et de la complexité de celle-ci.

La prestation est mise en œuvre après validation de la proposition commerciale selon le planning d'intervention défini d'un commun accord.